“不打无准备之仗”，既是军事原则，也是指导推销的原则。在拜访顾客之前，做好一系列准备工作，将使你在推销时胸有成竹。应付裕如。 一、推销访问准备要点 1．对顾客来说，这次访问的时期是否适当? 2．对即将见面的顾客，是否有正确的了解? 3．未曾事先以电话或书信联络约定有无问题? 4．有无忽略对本次买卖有决定权的人? 5．访问顾客有无准备良好的理由? 6．对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料? 7．本顾客现在是否需要我们的商品? 8．本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限? 9．为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过? 10．对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点? l1．对所推销的商品，顾容提出查询时能否立即答复? 12．为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准备? 13．顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法? 14．有无准备与顾客见面时的第一句话? 15．对商品带给顾客的利益，能否充分说明? 16．顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复? 17．无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法? 18．有无事先练习说明方法以求提高说服效果? 二、准备推销工具 服装加盟推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生，而非别人提供的。 服装加盟推销工具有以下几种： 1．给顾客看的物品：产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订贷簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。 2．服装加盟推销员本身的物品：准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。 服装加盟推销工具有良好的促销作用： (l)常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，容易引起顾客的注意； (2)提高面谈效果； (3)给顾客以信心； (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明； (5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。 三、拟定拜访顾客计划 1．计划内容： (l)什么人握有购买决定权； (2)调查影响顾客的外部原因：有无竞争者介绍推荐。有无能帮助自己的人……等 (3)调查影响顾客的内部原因：公司的组织体制，需要部门与采购部门的关系，决定者是什么入； (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣，属于哪一类等? (5)引起顾客注意的方法，面谈的借口，面谈时的话题，顾客不同意购买时应如何应付等，计划所有的措施、活动等； (6)顾客对所推销的产品的了解程度； (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点； (8)核对上次的商谈结果； (9)约定事项的解决； (10)推销工具的准备； (ll)访问通知、接洽。 2．计划的好处 了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。 有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。 3．有准备的访问 会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。 4。顾客资料卡片的活用 推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料，以顾客的人品与兴趣为中心计划访问，会见时谈些顾客最感兴趣的话。 5．树立成功意识 推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。 “我现在要去做的是对顾客有利的事情!” “大家对我有很好的印象！” “今天的推销必定能成功!” 服装加盟推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进顾客的大门。 |
