服装加盟促销在我们周围随处可见，我们整天面对增券、抽奖、打折和积分，这些手段无非是增加产品的吸引力，刺激消费者的购买欲望，增加产品的销售。 所谓服装加盟促销就是在一定的时间范围内，厂家或商家开展一些线上、线下活动来增强产品的吸引力，刺激消费者立刻购买或者其他的一些方式，加入到活动当中来。比如：免费试吃、打折、增券、各式各样的抽奖等。当然促销是有时间限制的，没有任何的促销是全年的，比如消费者在元旦夜里12点-1点去购买东西享受超值优惠，在早上八点之前去当当网购买书籍可以花一元钱购买一些书籍，肯德基在2006年9-11月举办优惠券活动等。 笔者按照服装加盟促销主体和客体的不同，将促销分为：贸易促销、零售促销和消费者促销。贸易促销就是指制造商对渠道、中间商的销售促进；零售促销是指零售商针对消费者的销售促进活动；消费者促销是指制造商绕过中间商，直接针对消费者的销售促进活动。 一、贸易促销 企业开展贸易促销目的无非是激励经销商广泛分销自己的产品，增加存货，提升销量，进而提高利润。近年来，贸易促销呈上升趋势，越来越多的企业开展贸易促销，有以下几方面的原因： 第一，品牌大量增长，产品同质化严重，在渠道为王的今天你必须给中间商利益、给比竞争对手更多的利益，他才会积极地销售你的产品。 第二，笔者注意了一数据：1994年世界500强零售企业的份额为0，也就是没有一家零售企业；而2005年，零售企业达到50多个，占10%多的份额。零售商变得越来越强大，话语权也随之增强。就象今天的家电连锁老大国美，在业界呼风唤雨，绝大部分的家电企业都害怕得罪国美。 第三，消费者的消费行为发生了很大变化。由于现代零售企业提供的商品丰富、价格便宜，购物环境舒适，购买的选择性大大增强，消费者已经形成习惯到这种购物场所购买商品。 贸易促销的种类很多。笔者根据工作经验，总结以下几种：定量折扣、配额奖励、货架补贴、提成、交易信贷、交易竞赛和推进费用等 定量折扣就是根据零售商的购买量来定折扣。笔者以前所服务的化妆品公司，当经销商进货100件（箱）以下，给其的优惠为2折；如果进货100-200件（箱），为1.8折；如果进货200件（箱）以上，为1.5折。经销商进货到一定数量的产品，就享受那个数量的折扣。当然这个折扣也会根据季节、经销商实力及市场变化而变化。 配额奖励是指零售商达到某一厂家制定的目标时，可以得到现金奖励和一定比例的返还。例如，中央一套的《东方时空》的广告是由北京未来广告独家代理，未来广告发展了很多的二级广告代理公司。所有的广告销售的折扣都是85折，当某一二级代理销售达到300万，就会给一定比例的返还和现金奖励。配额激励在一定程度可以激励中间商的销售积极性，但也会有一定的问题。那就是中间商为了达到目的，只要降低折扣的损失小于达到销售目标得到的现金奖励和返还，他就会降低折扣。这时就会价格混乱的局面。 由于新品牌的不断增加，同质化严重，而终端的货架面积有限的。众多的品牌争抢有限的货架资源，货架资源供不应求，必然水涨船高。这时生产商只有采取货架补贴才能获得有限的货架资源。笔者接触的家电企业，如果要进国美这一销售渠道，就要支付各式各样的费用，其中包括上架费，占了其利润的很大一部分，以致于没有过多的费用来进行线上推广。 所谓提成就是制造商为零售商销售人员提供的激励，用来鼓励他们销售更多的产品。笔者感冒到药店买感冒药，长时间的使用快克品牌已经形成品牌忠诚，价格是10元。而销售人员极力向我推荐海外制药的品牌感叹号，价格是12.5元。当笔者表示只要快克，销售人员一改笔者刚进药店的那种热情态度。笔者认为销售人员肯定要拿海外制药公司提供的提成，每销售一产品就会一定数量的奖励。 笔者在这提醒厂家在使用提成时，一定要对销售人员进行培训，销售人员在向消费者推荐某一品牌时，要点到为止，不要攻击竞争品牌；当消费者不购买推荐的品牌时，服务态度要始终如一。不然不但不能达到目的，而且对品牌的美誉度产生损害。 交易信贷就是指生产商在零售商购买商品时提供资金上的支持，额度可能是部分或者全部的购物成本。很多公司采取赊销制度，就是零售商先卖产品，后给付给生产商的购物成本。这样零售商既可以使自己获利，也可以更加积极地向消费者传递利益。 交易竞赛是由制造商组织的，在零售商之间开展的销售竞赛，销售额达到某一目标的商家就会获得厂家的奖励。就好象广告公司给业务员定的销售制度，谁的销售额最先达到100万，就会奖励各种东西。 这样可以促进零售商销售本品牌的积极性，增强厂家与零售商之间的关系。但开展交易竞赛必须要注意各零售商的实力，很多零售商不是一个层次。同样的销售目标对于沃尔玛实现起来非常容易，而对一些本土的小型超市就十分困难。 推进费用是指生产商为了鼓励零售商促销自己的产品而支付给零售商的现金。和货架补贴有点相似，但比货架补贴更加灵活。 贸易促销确实能够促进零售商销售自己的产品，提高他们的销售积极性。但一些问题厂家必须直接面对，如果处理不好，很有可能不能达到期望中的效果。比如：贸易促销中的成本问题、公平问题、提前购买问题、渠道问题等。 二、零售促销 所谓零售服装加盟促销是指零售商直接针对消费者的销售促进活动。在三种促销中，零售促销是消费者最常见的促销类型。 零售商之间的竞争非常激烈，向消费者提供的产品和服务都差不多，零售商之间的竞争基本围绕价格展开的，各种促销活动也是与价格相关的。沃尔玛的低价策略和“买电器到国美，买了不后悔”就是典型的代表。 服装加盟零售促销的种类非常多，包括：直接削价、零售奖券、双倍增券、赠品、捆绑销售、积分计划与消费信贷等 削价就是直接降低产品的价格，比如羽绒服在夏季直接降低价格；节假日由于购买量增加，零售商直接降低某一产品的价格来吸引人流。削价的持续时间可长可短，有的可能可能三个月，有的可能一个月，有的可能一天，有的可能一个小时。比如：消费者在元旦夜里12点-1点到某些商场就可以享受产品3-5折的优惠；有家美容院在2006年12月-2007年2月，美容收费降价25%等 零售奖券是指生产商为满足一定条件的消费者提供的一类票证，消费者可以凭奖券就可以获得一个折让，跟消费者促销中的生产商奖券相似，只不过主体不一样。通常来说，零售奖券是有有效期的。 双倍增券是零售商发放的在生产商奖券面值的基础上进行加倍折让的增券。 赠品就是免费赠送给消费者的物品。比如：消费者消费满80元送一瓶饮料等 积分计划就是指消费者通过积累点数而获得的折扣或者免费的同类或者其他商品。比如消费满200元可以获得5个点，每个点可以抵上5元价值的物品。 消费信贷是指零售商在消费者购买物品时提供资金上的支持。现在消费信贷比较流行，就是连购买洗衣机这么便宜的商品都可以实行消费信贷。 一般来说，零售商在促销时会综合运用以上多种手段，才能尽可能多地吸引消费者。当然零售企业一定要注意促销的利润和成本，只有促销的总利润超过总成本，才有利可图。 三、消费者促销 消费者服装加盟促销是指制造商直接面对消费者的销售促进活动。制造商运用消费者促销可以绕过零售商，直接将利益转让给消费者。常用的消费者促销手段包括：生产商增券、返还、优惠包装、试用增券、奖励、捆绑、积分等 所谓生产商增券就是生产商提供给消费者一种特别减价的凭证。 日常生活中，消费者可以通过媒体、包装及零售商等渠道接触到生产商增券。媒体主要有媒体插页、平面报纸增券和直接邮件等，消费者可以拿着插页或者剪下增券到指定的场所购买宣传的产品，可以享受一定的优惠。 包装增券就是增券出现在产品的包装上，分为包装内部和包装外部。一般来说，包装内部的增券利益可以更好地传达给消费者，包装外部容易被零售商扣留。 零售商发放的增券就是通过零售店发送到消费者手中的生产商增券。 笔者在这需强调的是生产商使用增券这一促销手段一定要有有效期，这样才能让消费者有紧迫感，加快增券的使用，提高兑现率。没有有效期，消费者就会无所谓，认为你一直在搞增券促销。笔者的一同事2006年11月最后两天全是消费肯德基，因为肯德基的优惠活动从2006年9月到2006年11月，她手里有很多肯德基的增券，如果在11月之前没有用掉这些增券，就会失效。 现在业内讨论比较多的是增券到底能不能改变消费者的消费习惯：有的人认为增券过后，重复购买的可能性下降，因为消费者购买这种只是因为增券，如果没有增券，他就继续原来的消费习惯；有的人认为增券可能带来购买增长性，因为消费者使用一次产品后已经对产品的性能、特点有所了解，并习惯了这种品牌；有的人认为对产品的销售没有什么影响。 笔者认为不同的行业使用增券会有不同的效果，快消类产品因为同质化严重，消费者的忠诚度低，消费者购买一种品牌仅仅因为可以享受一定的优惠，而且购买快消类产品花费低，转化成本小，增券过后消费者会转向其他的便宜的品牌。而耐用类产品就不一样，消费者使用了一次后，对产品的性能、特点都有所了解，就不会轻易转化，因为耐用类产品花费大，购买风险高。 返还是指生产商对消费者的一种承诺，保证在某种条件成立的的前提下，为其购买的特定产品提供补偿。比如购买到一定的数量，就会提供相应补偿或者赠送一些商品。 笔者曾购买一瓶饮料，消费后发现瓶盖上印有“再来一瓶”，可当笔者到购买该饮料的超市（位于海淀区）兑现时，告之该超市不兑现，要到朝阳的某一超市兑现，笔者在想花费6元钱的车费去获得一瓶2元多的饮料是否值得，呵呵。这就是笔者想强调的提供返还一定要让消费者方便、快速地得到，不然是没有效果的，甚至会让消费者怀疑活动的真实性。 优惠包装是指生产商给消费者提供暂时性低价的新包装，比如：节省50分、加量不加价等 励是指生产商给消费者提供低价或免费的礼物和奖品。比如买牙膏送牙刷，买车送保险等。在这要注意的是生产商提供的奖励一定要与消费者购买的商品相关连，或者是消费者日常生活经常用的等等，如果提供的奖励消费者用不上或者无关紧要，消费者根本不会在意，这样就没有意义了。 当然奖励的发放途径很多的，有的奖励在产品的包装内或者购买的同时获得；有的要消费者邮寄多次购买该产品的凭证给厂家才能获得，这里面也分自费邮寄或免费邮寄，一般看商品的价格。 捆绑就是指一个公司或多个公司对两个或两个以上的产品一起进行的促销活动，双方共同承担成本，共同收益。捆绑逐渐流行，到超市等渠道你可发现越来越多的企业联合其他企业进行捆绑营销。 捆绑营销要达到好的效果，必须有以下基础：互补服务或产品，比如：定机票送住宿，买两瓶脉动送一袋恰恰瓜子；相同的消费者细分，比如：同是白领的阶层或者学生需要的商品；相同的购买地点，一同在双安商场销售的商品；相同的主题（同是关于圣诞的或者春节的）等。 积分指消费者通过积累点数而获得的折扣或者免费的同类或者其他商品，比如海南航空通过累积里程来增加乘客的积分，到达一定的积分就赠送相应的东西。 为了将利益直接传达给消费者，增加消费者的忠诚度，越来越多的生产商使用消费者促销。但并不是所有的消费者促销都能提高消费者的满意度，消费者促销用不好有时对品牌的美誉度产生伤害，所以生产商在使用消费者促销时要慎思 |
